Dieses Kapitel bietet einen umfassenden Überblick über das Buch und führt in die Themenwelt der modernen Vertriebskompetenzen ein. Es erklärt die Notwendigkeit eines Paradigmenwechsels im Vertrieb, bei dem nicht nur Kompetenzen analysiert, sondern auch gezielt in die Unternehmensprozesse integriert werden. Das Kapitel bietet eine Vorschau auf die folgenden Hauptkapitel, die von den aktuellen Herausforderungen im Vertrieb über spezifische Rollenanforderungen bis hin zu konkreten Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Ausrichtung von Vertriebsteams reichen. Ein weiterer Bestandteil dieses Kapitels ist die Beschreibung der Schlüsselergebnisse der zugrunde liegenden Studie dieses Buches. Ebenso wird die methodische Herangehensweise erläutert: Das Kapitel beschreibt, wie durch Professionsforschung, empirische Analysen und die Entwicklung spezifischer Kompetenzmodelle die Grundlagen für eine zukunftsorientierte Vertriebsstrategie geschaffen wurden.