Wer die wahre Motivation der Zielkunden versteht, ist seinem Wettbewerb immer einen Schritt voraus. Es geht nicht um eine akademische Doktorarbeit, sondern um die fundamentalen und oft menschlichen Bedürfnisse und Wünsche – im Vertrieb muss man Menschen mögen und sie verstehen. Man muss ein Gefühl für den Unterschied zwischen emotionalen und rationalen Kaufentscheidungen entwickeln und das im B2B-Direktverkauf genauso wie im Einzelhandel an Endkunden. Es ist entscheidend, die verschiedenen Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten zu beleuchten, zu verstehen und in Lösungen zu verwandeln. Das lösungsunabhängige Kundenbedürfnis geht weit über Produktbeschreibungen oder gesellschaftliche Normen, Einkommen, Beruf und Lebensstil hinaus.