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Die digitale Transformation verändert das Key-Account-Management tiefgreifend, insbesondere durch den Einsatz von KI. Für kleine und mittelständische Unternehmen, die einen Großteil der Arbeitskräfte in Deutschland beschäftigen, gewinnt dieser Wandel zunehmend an Bedeutung. Generation X und Babyboomer, teils im Übergang zum Ruhestand, stehen vor der Herausforderung, sich mit neuen Technologien auseinanderzusetzen. KI wird als zentrale Voraussetzung betrachtet, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Beitrag untersucht, wie die Akzeptanz von KI im Vertrieb dieser Generationen gefördert werden kann. Basierend auf einer qualitativen Analyse von Expert*inneninterviews auf Basis des User-Experience-Technology-Acceptance-Modell warden relevante Einflussfaktoren identifiziert. Zudem wird die Rolle kognitiver Verzerrungen (Overconfidence-, Confirmation-, Status-quo- und Negativity-Bias) bei der Bewertung von KI-Anwendungen im Vertriebsumfeld analysiert.

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Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Akzeptanz der Generationen X und Babyboomer im Key-Account-Management und der Einfluss von kognitiven Verzerrungen

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  • 发表日期：

    2026年

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  • Alexandra E. Sievers

摘要

Die digitale Transformation verändert das Key-Account-Management tiefgreifend, insbesondere durch den Einsatz von KI. Für kleine und mittelständische Unternehmen, die einen Großteil der Arbeitskräfte in Deutschland beschäftigen, gewinnt dieser Wandel zunehmend an Bedeutung. Generation X und Babyboomer, teils im Übergang zum Ruhestand, stehen vor der Herausforderung, sich mit neuen Technologien auseinanderzusetzen. KI wird als zentrale Voraussetzung betrachtet, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Beitrag untersucht, wie die Akzeptanz von KI im Vertrieb dieser Generationen gefördert werden kann. Basierend auf einer qualitativen Analyse von Expert*inneninterviews auf Basis des User-Experience-Technology-Acceptance-Modell warden relevante Einflussfaktoren identifiziert. Zudem wird die Rolle kognitiver Verzerrungen (Overconfidence-, Confirmation-, Status-quo- und Negativity-Bias) bei der Bewertung von KI-Anwendungen im Vertriebsumfeld analysiert.