Erfolgsfaktoren für westeuropäische Unternehmen in Japan lassen sich in harte Faktoren (Ressourcen, Personal, Produkte) und weiche Faktoren (Vertrauen, Kultur, Marktverständnis) unterteilen. Dieses Kapitel beschreibt die Bedeutung einer gründlichen Marktanalyse, einer kultursensiblen Kommunikation in High-Context-Kulturen wie Japan und von Kundenreferenzen und Geschäftsnetzwerken. Darüber hinaus wird ein heuristisches Modell zur Segmentierung des japanischen Marktes vorgestellt, um einfachere und schwierigere Marktsegmente zu identifizieren. Das Kapitel betont, dass Vertrauensbildung in der unsicherheitsvermeidenden japanischen Kultur essenziell ist und europäische Anbieter in Japan langfristig denken und sich den kulturellen Erfordernissen stellen müssen.