Was hindert Menschen daran, gute Entscheidungen zu treffen – selbst wenn alle Fakten dafürsprechen? In diesem Kapitel geht es um die oft unbewussten Denkprozesse, die unser Verhalten prägen: kognitive Verzerrungen und mentale Abkürzungen, sogenannte Heuristiken. Auf Grundlage meiner Erfahrung aus Tausenden Gesprächen mit Unternehmerinnen und Unternehmern zeige ich, welche Denkfehler besonders häufig auftreten – und warum sie Entscheidungsprozesse in Führung, Vertrieb und Strategie empfindlich behindern können. Anhand konkreter Beispiele aus meiner Beratungspraxis wird deutlich, wie typische Stolpersteine wie Verlustaversion, Bestätigungsfehler, False-Consensus-Effekt oder Einzeloption-Aversion Entscheidungen im Unternehmen und im Verkaufsprozess beeinflussen. Darüber hinaus zeige ich, wie man diese Verzerrungen erkennt, klug umgeht oder gezielt auflöst – um Kommunikation nicht ins Leere laufen zu lassen, sondern Veränderungen durch Inspiration wirksam anzuregen.