Das Werk identifizierte drei relevante Literaturströme: über Verkaufsstile, über Team Selling und über die Verkäuferposition. Es gibt aber keinen Literaturstrom über verschiedene Positionen in einem Verkaufsteam, die entweder als direkte Verkaufsunterstützung mit Kunden kommunizieren oder die Verkäuferposition im Hintergrund unterstützen. Die Arbeit hat diesen fehlenden Literaturstrom eröffnet und mit Erkenntnissen befüllt. Die Ergebnisse der ersten beiden Studien lassen eine Gegenargumentation zur Literatur über Verkaufsstile zu. Sie zeigen, dass die Verkäuferposition nicht die entscheidende Schlüsselrolle für den Verkaufserfolg darstellt. Wird die Verkäuferposition bei ihren Verkaufsbemühungen al-leingelassen, helfen in vielen Fällen auch keine Qualifizierungsmaßnahmen, um einen Verkaufserfolg herbeizuführen. Die Verkäuferposition benötigt personelle Unterstützung im Verkaufsprozess. Diese Unterstützungsleistungen umfassen dabei sowohl die interne Beratung durch Spezialisten und ein internes Coaching durch Führungskräfte als auch die externe Begleitung von spezialisierten und hierarchiehohen Positionen im Kundendialog. Dadurch verlagert sich die in der Literatur über Vertriebsstile postulierte Verantwortung der Verkäuferposition auf die Schultern von Generalisten, Spezialisten und Führungskräften. Unter den am Verkaufsprozess beteiligten Spezialisten, Generalisten und Führungskräften gibt es eine Vielzahl an Verkaufs- und Unterstützungspositionen. Sie identifiziert, komprimiert und verifiziert die Arbeit. Daraus ergibt sich die in der Literatur bisher fehlende Klassifikation über Verkaufs- und Unterstützungspositionen innerhalb eines Verkaufsteams. Weitere drei Studien befassen sich damit, die entscheidenden Zusammenarbeitsfaktoren für zufriedenstellende Verkaufsresultate und erfolgreiche Interaktionen innerhalb eines Verkaufsteams sichtbar zu machen. Die erste dieser drei Hauptstudien zeigt, dass sich u. a. die Verkaufsunterstützung durch Spezialisten positiv auf die Neukundenakquisition auswirkt. Das bestätigt die Ergebnisse der ersten beiden Vorstudien hinsichtlich der Wichtigkeit von Spezialisten im Verkaufsteam auch statistisch. Darauf aufbauend befasst sich die zweite der drei Hauptstudien vertiefend mit den einzelnen Spezialistenpositionen. Sie führt zu einer Spezialisten-Klassifikation bestehend aus Akquise-, Analyse-, Delivery-, Enablement- und Themen-Spezialisten sowie persönlichen Assistenten mit den jeweils darunterliegenden Positionen. Zugleich macht sie deutlich, auf welche Spezialistentypen erfolgreiche Unternehmen setzen und, welche Spezialistentypen den unterschiedlichen Geschäftsmodellen von B2B-Unternehmen am besten gerecht werden. Schließlich gelingt es dem Autor in der letzten der drei Hauptstudien, für jeden Spezialistentyp ein Unternehmen innerhalb der Stichprobe ausfindig zu machen und für ein Interview zu gewinnen, das in den eigenen Verkaufsbemühungen großen Wert auf den jeweiligen Spezialistentyp legt. Die sechs Einzelfallbeispiele geben tiefgehende Einblicke in die Zusammenarbeit von Generalisten, Spezialisten und Führungskräften im Vertrieb.