Dieses Kapitel bildet den ersten empirischen Teil der Arbeit und besteht aus zwei Vorstudien: Die erste Vorstudie findet in Form einer Einzelfallstudie bei der „Die BankIT AG“ statt, während die zweite Vorstudie eine branchenübergreifende Vergleichsstudie darstellt. Die Einzelfallstudie kommt zu dem Ergebnis, dass der Vertrieb der BankIT AG Unterstützung in Form eines Verkaufsteams sowie von Materialien und Systemen benötigt. Das Verkaufsteam sollte aus Generalisten (z. B. Kundenbetreuer, Kundenservice, Vertriebsunterstützung und Auftragsabwickler), Spezialisten (z. B. vertriebliche Fachexperten, Fachberater und Produktmanagement) und Führungskräften (z. B., Vertriebsdirektoren und Verkaufsleiter) bestehen. Die branchenübergreifende Vergleichsstudie identifiziert eine Vielzahl solcher Verkaufs- und Unterstützungspositionen und macht dadurch die Vielfalt an Positionen deutlich, die sich in der Unternehmenspraxis im Verkaufsprozess manifestieren. Werden die Erkenntnisse beider Studien zusammengeführt, lassen sich die Erkenntnisse in drei vereinfachten Kernbotschaften formulieren: (1) B2B-Verkaufen ist Teamsport; (2) B2B-Verkaufen ist Chefsache; (3) B2B-Verkaufen benötigt Unterstützungsmaterial und Unterstützungssysteme.