Die elementare Bedeutung von Kundenbedürfnissen für den Erfolg von Unternehmen wird dargelegt. Bedürfnisse (a) definieren, was wichtig ist, (b) sie bestimmen die Wahrnehmung, (c) sind dem Träger oft nicht bewusst, (d) sie sind handlungsleitend, (e) sind in hohem Maße subjektiv und (f) situations-/kontextabhängig, (g) sie konkurrieren untereinander, sowie (h) werden unterschiedlich intensiv empfunden. Kunden kaufen jedoch nicht immer die Produkte mit dem höchsten Nutzen, der besten Bedürfnisbefriedigung. Dies bezeichnet man als Customer Sacrifice. Der Beitrag nennt fünf Ursachen hierfür. Der kunden-interne Kaufprozess wird detailliert vorgestellt, da er Ansatzpunkt für alle Marketing-Instrumente aufzeigt. Darüber hinaus wird eine neue Differenzierung der Bedürfnisse etabliert. Es wird unterschieden zwischen kauf-auslösenden Bedürfnissen, hier Alpha-Bedürfnisse genannt, und kaufoptions-selektierenden Beta-Bedürfnissen. Diese Unterteilung hilft: (a) Märkte zielgerichtet und pragmatisch zu segmentieren, (b) wahre Wettbewerber zu identifizieren, (c) Zielgruppen sinnvoll zu segmentieren, (d) die Marketing-Instrumente sinnvoll einzusetzen, (e) Produkt- und Preisdifferenzierungspotenziale zu identifizieren und damit (f) erfolgreicher zu werden. In der Praxis hat sich ein schlanker 5-Schritte-Prozess, der Bedürfnis-zu-Erfolg-Prozess (BEP) als hilfreich erwiesen. Die einzelnen Schritte werden vorgestellt. Die Kundenbedürfnisse bilden den Ausgangspunkt und die Richtschnur für den Einsatz aller Marketing-Instrumente. Es gilt zudem sich mit dem Angebot am Markt gegenüber der Konkurrenz zu behaupten und Wettbewerbsvorteile zu realisieren. Profilierung und Differenzierung läuft über eine bessere Bedürfnisbefriedigung. Letztendlich bestimmen die Bedürfnisse des Kunden über den Erfolg des Unternehmens.