Das Preismanagement für Industriegüter weist zahlreiche Besonderheiten auf. Insgesamt zeichnet sich der Industriegüterbereich durch eine große Vielfalt an Preismodellen und -ansätzen aus. Wir folgen in diesem Kapitel dem Prozessgedanken mit Analyse, Entscheidung und Umsetzung. Wegen der vielen Besonderheiten ist im Rahmen der Analyse ein tiefgehendes Verständnis des jeweiligen Einzelfalles notwendig. Das bezieht sich auf die Rolle einzelner Personen wie auch Gruppen in Form von Buying-Centern. Viele Industrieanbieter sehen sich einer sogenannten „abgeleiteten Nachfrage“ gegenüber, aus der sich Konsequenzen für das Preismanagement ergeben. Für die Preisentscheidung kommen sehr unterschiedliche Verfahren infrage. Diese können sich je nach Projekt stärker am Kundennutzen, der bei Industriegütern oft quantifizierbar ist, oder stärker an den Kosten ausrichten. Bei Investitionsgütern muss sich das Preismanagement an den Entscheidungsmodellen des Kunden orientieren und dynamisch-produktübergreifende Wirkungen einbeziehen. Auktionen spielen in Industriegütermärkten eine große und, durch das Internet getrieben, zunehmende Rolle. In der Umsetzung kommt es vor allem auf Geschick bei den fast immer stattfindenden Preisverhandlungen und auf die vertragliche Absicherung von Preisrisiken an.