Preise müssen nicht nur erdacht und entschieden, sondern dem Kunden gegenüber durchgesetzt werden. Diese Aufgabe fällt dem Vertrieb, in der Regel in Form des Außendienstes, zu. Die Schlagkraft und Effektivität des Vertriebes sind für die Preisdurchsetzung zentral. Welche Preisentscheidungskompetenzen sollen den Vertriebs- bzw. Außendienstmitarbeitern gewährt werden? Wie sind Incentive-Systeme zu gestalten, um die angestrebten Preisziele zu erreichen? Welche Rolle spielen Rabatt- und Konditionensysteme in diesem Kontext? Diese Problemstellungen werden ausführlich behandelt und durchgängig an praktischen Fallstudien aus unterschiedlichen Branchen veranschaulicht.