Marketingstrategien für B-to-B-Dienstleistungen

In diesem Kapitel betrachten wir das Marketing für B-to-B-Services aus einer strategischen Perspektive. Nachdem wir die wichtigsten konzeptionellen und strategischen Grundlagen erörtert haben, wenden wir uns der Marktsegmentierung und Marktabgrenzung zu. Wir verstehen, dass die Identifikation von relevanten Märkten die Ausgangslage des strategischen Planens im Marketingbereich ist. Nach kompakten Erläuterungen zu Portfoliostrategien wenden wir uns typischen Leistungsstrategien zu. Wir analysieren, welche Strategien von originären B-to-B-Anbietern gewählt werden. Dabei konzentrieren wir uns auf das Produkt-, das Verbund- und das Projektgeschäft. Zudem erklären wir die Strategien von hybriden Anbietern. Wir schauen uns industrielle Dienste ebenso an wie Produkt-Service-Systeme und das Performance Contracting. Daneben vertiefen wir ein neues Strategiekonzept für dienstleistende Organisation im B-to-B-Umfeld: das Service Business Development. Dabei besprechen wir die Development-Strategien „Internationalisierung“, „Geschäftsmodellinnovation“ und „digitale Transformation“.