Impuls 5 – B wie Beratung

Wahrscheinlich deckt sich das mit Ihren Erfahrungen: Vor allem im B2B-Bereich fordern Kunden von ihren Ansprechpartnern in Vertrieb und Verkauf hohe Fachkompetenz, Professionalität in allen Bereichen, weit entwickelte kommunikativ-soziale Fähigkeiten und Beratungskompetenz. Was sie gar nicht fordern und wünschen, ist Verkaufskompetenz. Natürlich – das ist für Sie und Ihr Unternehmen ein wichtiger Aspekt Ihrer Tätigkeit. Aber für den Kunden ist eine hoch entwickelte Verkaufskompetenz nicht relevant. Auf das Gefühl, Sie wollten ihm etwas verkaufen, verzichtet er gern. Er möchte von Ihnen nachweisbar gut beraten werden und dringt auf Unterstützung bei der Bewältigung seiner Herausforderungen. Er benötigt Entscheidungshilfen für einen gelungenen Einkaufsprozess, bei dem er genau das einkauft, was für ihn den größtmöglichen Nutzen hat. Umso ernüchternder ist es, dass viele Unternehmen, mit denen ich zu tun habe, in den genannten Punkten Fachkompetenz, Professionalität, kommunikativ-soziale Fähigkeiten und Beratungskompetenz den größten Verbesserungsbedarf sehen. Und dieser Verbesserungsbedarf besteht aufseiten der Außendienstmitarbeitenden und der Innendienstler.