Impuls 34 – V wie Verhandlungsführung

Es gehört zu den Hauptaufgaben des Außendienstes, Abschlüsse vorzubereiten und zu realisieren. Auf dem Weg dorthin ist das Verhandlungsgeschick des Außendienstlers gefragt, der oft genug „auf der anderen Seite“ mit ausgepufften und dominanten Verhandlungsprofis zu tun hat, die mit allen Verhandlungswassern gewaschen sind und gegen die es sich durchzusetzen und durchzuboxen gilt. Aber auch Inside-Sales-Mitarbeitende werden am Telefon oder im Rahmen der Onlineberatung von PC zu PC (siehe Kap. „ Impuls 24, Online- und Videoberatung “) immer wieder Verhandlungs- und Preisgespräche führen. Um diese für sie ungewohnten Situationen meistern zu können, sollten sie das Rüstzeug der professionellen Verhandlungsführung souverän beherrschen (siehe Stempfle & Zartmann, 2015).