Impuls 23 – N wie Nutzen des Kunden erhöhen

„Herr Koschinski, was ist der wesentliche Unterschied zwischen einem klassischen Innendienstler und einem modernen verkaufsaktiven Inside-Sales-Mitarbeiter?“ Das werde ich in meinen Trainings und Coachings des Öfteren gefragt, und natürlich ist die Liste der Unterschiede lang. Eine zentrale Abgrenzung ergibt sich durch die konsequente Vertriebsausrichtung und die strikte Kundenorientierung. Ein verkaufsaktiver Inside-Sales-Mitarbeiter besitzt so etwas wie ein Vertriebsgen und ist darauf fokussiert, stets den Kundennutzen in den Mittelpunkt seines Denkens und Handelns zu stellen. Er ist permanent auf der Suche nach innovativen Ideen, um den Kundennutzen zu erhöhen, und zwar bezüglich der gesamten Customer Journey (siehe Kap. „ Impuls 9, Customer Journey “) und jeden Tag, bei jedem Kundenkontakt, bei jedem Anruf und bei jeder E-Mail. Er entwickelt sich zum nutzenorientierten Kundencoach und überlegt gemeinsam im Team und im Innovationsmeeting, wie sich die Anforderungen der Kunden noch besser erfüllen lassen.