Mentale Anker setzen den Kurs

Dass wir beeinflussbar sind durch bestimmte Richtwerte, haben die meisten Menschen ungeachtet ihres psychologischen Vorwissens bereits gehört und auch selbst erfahren. Im Alltag begegnen uns unzählige Beispiele dafür, wie etwa die Beeinflussung durch die Nennung einer unverbindlichen Preisempfehlung (UVP). Wir Menschen entscheiden, sofern möglich, immer in Relation zu Vergleichswerten (= Anker). Vergleichswerte ziehen uns magisch an, unabhängig davon, ob sie nützlich sind für eine Entscheidung oder nicht. Nachfolgend wird der Ankereffekt mit mehreren kuriosen Beispielen veranschaulicht, auch außerhalb des Marketingkontexts. Die möglichen Ursachen, warum wir uns so leicht von Ankern beeinflussen lassen, waren lange Zeit Gegenstand einer Debatte, auf die ich ebenfalls eingehen werde. Bereits vorweg: Eine einzige Erklärung gibt es nicht. Es ist wie so oft bei der Erklärung menschlichen Verhaltens: Eine Summe von Faktoren trägt gemeinsam dazu bei, welche Entscheidungen wir treffen und welches Verhalten daraus folgt. Ferner ist es an dieser Stelle bereits wichtig zu erwähnen, dass wir uns vor dem Ankereffekt kaum schützen können. Umso wichtiger ist es, den Effekt und seine zahlreichen Anwendungsbeispiele gut zu kennen. Zum Abschluss dieses Kapitels wird die Messung des Effekts exemplarisch anhand einer kurzen Fallstudie veranschaulicht.