Value-Based Selling

Die erfolgreiche Einführung einer Lösung bei einem Kundenunternehmen bildet die entscheidende Grundlage für sämtliche Customer Success Management-Aktivitäten. Hierbei spielt Value-Based Selling eine zentrale Rolle. Es zielt darauf ab, gestützt auf ein tiefes Verständnis der Ziele des Kunden, eine überzeugende Value Proposition zu entwickeln und zu kommunizieren. In der Praxis ergeben sich Herausforderungen bei der Abstimmung zwischen Vertrieb und Customer Success Management, insbesondere in Bezug auf die klare Kommunikation der Kundenziele. Zudem bieten mögliche Berührungspunkte zwischen Customer Success (Management) und Key Account Management vielversprechenden Optionen, Synergien zu nutzen und die Verbesserung von Kundenbeziehungen voranzutreiben. Dieses Kapitel erläutert die verschiedenen Schritte des Value-Based Selling und wie eine Value Proposition dazu beiträgt zu vermitteln, wie ein Unternehmen seinen Kunden einen Mehrwert bieten wird.